Question to say "I can!"

讓用戶“心動”

2010-06-24

原文:崔凱——如何讓“沒興趣的人”也來用你的產品

任何事物的存在,都是因為他們被需要。
除去那些需要這些產品的人,我們拿什么來吸引那些不需要該產品的人?

  1. 免費
    貪小便宜的大有人在,同樣一款產品,別人賣XX元,你這免費送,誰的競爭力強一些?
    那天睡過頭,只能坐地鐵往公司趕,搭乘5號線的時候看到有人在免費發報紙,雖然自己不需要,還是順手拿了一份。如果他是賣報紙的,我肯定嫌麻煩,不去掏腰 包。如果他站位有問題,離我距離比較遠、或者需要排隊,我也肯定不會拿報紙。不管將來他是通過什么渠道進行盈利,吸引用戶這個環節,他做到了。
  2. 虛榮
    愛美之心、人皆有之。整天在西單、君太閑逛的顧客,哪個是缺衣服穿的?女人買衣服,在于享受買的過程。而品牌的選擇,在于心理上的滿足。“蘋果筆記本”和 “神舟筆記本”,從普通用戶的需求層面上講,都能用。我們要提高品牌的宣傳,砸預算,提升自己的價格,滿足人們對品牌、對虛榮心的追求。
    當你跟朋友在后海閑逛,碰上抱你大腿,苦求“給姐姐買朵花”的小朋友,你們需要這朵花嗎?為什么不拒絕?也是因為好面子!
  3. 同情心
    06年坐13號線,有時會碰到一個大媽,打著啞語,遞過來一張紙,上面寫滿了悲慘故事。然后拿出一個鑰匙鏈,懇求你幫幫她,買下來。
    08年在西直門“鴨蛋樓”,有一個老太太,用沙啞的聲音喊著“花~~賣花~~”。
    你需要這些東西嗎?還是忍不住會買下來。
  4. 被迫
    上初一那年,一放學跑的特別快。三中門口是一條黑乎乎的小巷,第一個沖出校門,就碰到了2個人兇神惡煞的攔路,扔給我10塊錢,騎走了我的車。這案例不貼 切,這是強買,不是強賣了。不過相信也會有這種情況出現,嚇唬用戶,達到銷售的目的。
    在此說句題外話,小孩們放學盡量緊跟大部隊,別落單。出頭的和墊底的,都死的快。
  5. 幫朋友忙
    傳銷有很多人都是“朋友”帶著“朋友”往溝里跳的。人情世故。當你的朋友希望你幫幫忙,完成一個什么任務指標,去辦一張XX銀行的信用卡,即使你不需要這 張卡,抹不開面子,也有可能會去辦。我們家被推銷過一臺“凈水機”,說是“送健康”來的,送給我們的機器,不要錢。可是他不要錢,你好意思不給錢嗎?況且 他都講明是多少錢,然后坐那了。
  6. 得到越困難反而越有成就感
    一個騰訊的微博,如果是正常途徑開放注冊,肯定不會有這么多人在各種渠道上發表文章,求碼的求碼,送邀請的送邀請,宣傳的宣傳。這也是利用了用戶“愛炫 耀”或者“開源”的心理,有個邀請碼,就跑到四處分享一下,生怕別人不知道他多時尚,第一批開通了微博。

?

人都有以第一印象定好壞的習慣,即使他現在不需要,只要加深他的印象,當他需要的時候,自然會找你。不要告訴用戶買了產品會得到什么,告訴他們不買 產品他們會失去什么。

最近剛拿到一份騰訊的培訓資料,PPT中提到的“如何忽悠用戶付費?”正好可以用在我們自己的業務上。

人性:“怕失去”的傾向強于“怕風險”。面對“失去”和“風險”,人們往往會選擇后者。

  1. 請做一個選擇:
    A、無論如何,都得到3萬元。 B、80%的概率得到4萬元,20%的概率得到0元。
  2. 請做一個選擇:
    A、無論如何,都失去3萬元。 B、80%的概率失去4萬元,20%的概率失去0元。

綜合以上所有的所有,拓展聯想其他的問題和沒有分析到的方方面面。
仔細研究人性特點,爭取做好產品運營。

作者:admin | Categories:設計問題 | Tags:

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